搭“互联网+定制”快车 传统制造如何逆袭?

 

拥抱大数据破解定制化生产痛点,整合线上线下资源开启全链条变革

 

搭“互联网+定制”快车 传统制造如何逆袭?

科凡家居榻榻米空间

 

  在珠三角服装加工贸易重镇的顺德均安,产能过剩、外贸萎缩的阴霾依然未散,但身处其中的爱斯达服饰却凭借自己开发的智能裁缝定制化系统,成为美国著名服装品牌GAP、美特斯邦威、361度等众多品牌的争相合作的对象。

     同样尝到个性化定制甜头的,还有位于顺德北滘的科凡家居。在家具行业整体不景气的大背景下,科凡却在近些年在全国大举布局300多家门店,每年业绩呈40%速度增长。

     作为顺德传统制造的典型代表,家具、服装过去依靠成本和规模的粗放发展的路径空间已日渐逼仄,而大数据、3D打印等新兴互联网技术的快速崛起,与迎面而来个性化定制趋势相结合,似乎又为传统制造打开新的一扇窗口。

     抛开对规模化大生产的路径依赖,“互联网+定制”如何从设计到生产再到营销进行全链条变革?又如何帮助传统制造成功逆袭?

 

     快速定制背后的“机器+信息流”

     从长期依循的路径跳往全新的业务领域,往往是市场倒逼的结果。

     2008年,刚刚从牛仔之都顺德均安崛起的爱斯达,很快就面临全球金融风暴的挑战。眼看着依靠低成本、做外贸订单的模式日渐吃紧,在走访国外市场时发现,一家专门生产超大码裤子的企业当年业绩逆势增长了一倍,“这意味着以消费者为导向的产品具有较大的市场需求。”该公司董事长樊友斌说。

     而作为顺德另一大支柱产业,家具业在外贸萎缩、房地产调控和行业同质化竞争严重的多重背景作用下,也面临着相似的困境。“现在的家居产品已从原来的供不应求变成了供大于求,而随着国内房子面积、结构的变化,消费者对产品的储物功能、实用性要求更高了,这都造就了家具个性化定制的可能”。为此,在家具领域积累多年的林涛,在公司科凡家居创办之初就明确瞄准了家具定制。

     但传统的工业规模化生产的一大优势之一在于量大、速度快、成本低,而定制化面对的多元的消费者需求往往不一而足,需要设计师针对客户个性需求而进行设计,往往伴随着人力、时间成本的提升和生产效率的低下。

     爱斯达则通过生产自动化与信息化的融合突破了定制化推广最大的痛点。目前市面上的服装定制,从产品下单到制造再到消费者手中,一般需要5—7天时间,如果要融入更多设计元素甚至需要更长时间,而爱斯达则通过“智能裁缝”系统将此流程缩短到72小时,且完全实现零库存。

     经过工作人员现场量度客户身材尺码后,数据会上传到系统上,经过简单的调整处理,再传输到具有激光裁剪和打印功能的智能裁缝设备进行下一步的制作,一条个性化定制的牛仔裤不到一小时内就能基本完成。在整个过程中,人的作用在弱化,取而代之的是机器与数据的密切联动。

 

     掌控设计中枢激活产业链

     同样押注定制化的蓝海,相比起爱斯达对生产流程变革的重视,科凡则将重心放在设计环节。

     林涛对设计的酷爱成为了科凡定制与生俱来的基因。“设计是切入行业市场的武器,但真正能产生规模的仍是产品,个性化定制的经营模式是用设计做超附加值的服务,提升产品的竞争力。”

     作为首个进入广东工业设计城的家具企业,目前,科凡已拥有初具规模的设计中心,每年中心还将培训不少于40名设计人才,并将利润的5%用于扶持设计中心的发展,今年更作为中国定制家具品牌唯一代表斩获被喻为工业设计界“奥斯卡”的德国红点奖。

     设计作为产业链条的中枢环节的比拼已日趋明朗。在距离科凡仅30多公里的南海唯尚家具,已成为近年来定制家居领域领军代表,其攻城略地的“利器”,即是利用大数据等“互联网+”技术打通设计与消费者的连接。

     “定制行业卖的不是一件独立的产品,用户享受的是一条符合自己价值观的产品价值链,而‘互联网+’一定是未来的主旋律。”林涛认为,定制行业通过运用互联网及信息化可以掌握设计话语权,而科凡也正在搭建连接设计、工厂和消费者的智慧工厂系统,让客户和终端销售人员对接工厂机器人,让客户和工厂之间的距离为“零”,去掉中间环节,从而更好实现客户对定制产品的设计要求。

     事实上,定制化并不意味着单纯满足消费者需求,更要注重对消费者价值可持续开发,形成消费粘性,而要实现这样效果。

     樊友斌坦言,在爱斯达大胆迈进定制化生产的初期,曾经尝试由消费者主导的DIY模式,但因为一般消费者缺乏服装设计的专业知识,导致成品的效果良莠不齐。“所以我们已经停止了这种模式,除了围绕现有的设计师队伍外,我们还将整合外部的设计师工作室资源,实现设计与消费者需求的融合平衡。”

 

     渠道融合O2O成必争之地

     传统制造的销售渠道由于背靠庞大的分销体系,其思维模式往往偏向B2B(商家对商家),而在个性化定制时代则强调以用户为导向的C2B(消费者对商家)的思维。要实现这样转变,意味着制造型的企业也必须想方设法与终端消费者发生连接。

     “以前我们总觉得构建起线上的平台就能与消费者发生关系,但其实我们离消费者还很远,消费者离我们更远。”樊友斌告诉记者,公司曾经在线上力推智能定制平台,虽然也有成交订单,但重复购买率很低。“这说明产品对消费者的吸引力很有限,用户无法在浩瀚的互联网世界中深入了解到我们。”

     而在这方面,科凡似乎走得更前。

     有别于龙江、乐从传统家具业走卖场等二级市场渠道模式,科凡通过加盟连锁成功改造一些装饰公司,将其整合为科凡的品牌授权终端服务商,实现网点的全国布局,目前已经拥有300多家门店,基本覆盖珠三角、长三角、环渤海湾、闽三角等重要的消费市场。

     吸取了教训以后,樊友斌今年在广州越秀区的人民北路开设了第一家定制体验店,以此作为与消费者交互沟通的线下阵地。“很多人慕名而来,而且单人一次性订单超过6件的不在少数,平均每天销售大于20件,一个月接近20万元的销售额,业绩非常可观。”

     几乎同时,科凡定制首个全屋家居O2O平台,科凡思维馆在南海的万达广场正式开业。相比一般的门店,该馆除了展示科凡的七大系列新品外,更构建不同的场景营造消费者体验互动的氛围。此外,科凡也正在开发为门店引流的定制产品商城“ikefan.cn”。

  “未来将是‘人联网’的时代,现在我们做的是C2B,但未来将是是N2C,即通过门店、O2O店、电商、微商等渠道资源打造一个生态圈对接客户。”林涛认为,这才是传统家具行业未来的出路。而科凡的目标是打造“生活营运商”。

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