以电商之全渠道营销,引导设计与消费

——合源电子商务科技有限公司

 

  计算机的普及、互联网及其他信息技术的应用、电子货币及相关安全保障技术的应用让电子商务成为可能。一般认为,中国的电子商务从2003年开始进入高速发展阶段,大批网民逐步接受网购的生活方式,众多中小型企业通过B2B、B2C、C2C的电子商务平台迅速成长起来。商务部于今年5月份发布的《中国电子商务报告(2013)》显示,“2013年,中国电子商务交易额突破10万亿元,同比增长26.8%。其中网络零售额超过1.85万亿元,同比增长41.2%。”。今天,无可否认,中国已进入电子商务时代。

  在电子商务发展日趋成熟的过程中,电子商务服务业也迅速发展起来。狭义上,电子商务服务业是指伴随电子商务的发展催生(衍生)出的专门为电子商务活动提供服务的新兴服务行业体系。其主要构成包括:平台、代运营、物流、信用、咨询、教育培训、数据基础、金融等。

  佛山市合源电子商务科技有限公司(以下简称“合源”)在这样一个时代背景下于2011年诞生,并于2013年5月入驻位于顺德北滘的广东工业设计城。合源是一家电子商务服务商,提供战略规划、网店建设、线上营销推广、代理运营(产品拍摄、宝贝描述、店铺美化、文案优化、产品上架、售前售后服务、订单处理)等服务。如今已有自主品牌“欧尔卡斯”,此外,还管理着6个品牌、25家旗舰店。合源的运营理念是什么,营销方式有哪些?合源是如何服务本地制造业和设计企业?本期我们采访了合源的总经理李军平,让他为我们讲述电商是如何引导设计与消费的。

以电商之全渠道营销,引导设计与消费

合源的总经理李军平

 

  联合设计,服务制造

  也许很多人都有一个疑问:合源作为一家电子商务公司为何会入驻一个以工业设计为主的园区?

  “以前,园区的企业搞设计,设计企业和工厂之间有合作,工厂跟电商之间有合作,但设计企业跟电商之间缺少联系,这样设计企业就少了市场一端的信息。”如果设计企业跟电商合作的话,就能更好地了解市场,因为电商可以通过销售数据对市场进行分析,对消费趋势做出比较合理的判断。“设计企业不了解市场就不能打通产业链,他们需要了解市场,要跟消费者沟通,要知道消费者要什么,或者要懂什么,才有说服力。我们可以通过我们的数据,市场调查数据,跟设计公司一起探讨,研发。”

  也许合源进驻设计城看重的就是跟设计企业合作的机会,电商和设计企业一起服务制造商,使制造企业创造出更能满足消费者的产品,进而实现三方的共赢。

  去年12月,千禧厨宝、合源电商、潜龙设计结成战略同盟,千禧天猫旗舰店正式上线,引进“个性化定制”的设计服务。今年1月,坚好集团、合源电商、宏翼设计齐聚设计城庆祝“坚好”品牌天猫旗舰店上线,旨在打造创新类“明星产品”,满足年轻消费群的需求。今年3月,顺德北滘赛德公司、合源电商、古今设计&尖刀连品牌策划共同结盟,为家居装饰设计和品牌包装以及全渠道搭建构建新型的商业模式,目前在天猫、京东、苏宁等平台上线,旨在打造创新类“设计师定制产品”。这些都是对“工厂-电商-设计”的合作模式的大胆探索与实践。

  “我们现在做的是电子商务的产业链。在不了解市场的情况下,我是硬销,被动式销售;另外一种,我看消费者需要什么,我来根据消费者的需求,来设定我的产品;更高一级的,我要改变人的生活习惯,这些都是分阶段实现的,我们要做的就是把链条打通,最后实现设计、工厂、电商直接的三角关系”。

以电商之全渠道营销,引导设计与消费

 

  重视视觉营销,提供专业优质运营服务

  作为TP(Taobao Parter,淘宝专业的电子商务服务外包商淘拍档),合源在为本土制造企业代运营旗下的线上品牌店的过程中不断积累经验,完善自身营销策略。

  “线上的推广模式跟线下的不一样,因为它会经过几个环节——品牌定位、产品的筛选、产品的细节描述、产品的品牌故事、功能性展示;而线下,东西摆在那里,大家去体验。线上没有体验,客户只能通过细节获取产品的知识,如产品的制造过程等。因此,视觉设计显得非常重要,我们认为,网络的营销目前来讲,就是视觉营销。”

  合源的视觉设计,有产品的拍照、产品的VCR、微电影和3D效果图等。“品牌的定位和全渠道营销规划,就是产品和视觉的品牌规划。”

  “一个产品销售出去是三个阶段:售前,售中,售后。售前就是,一款产品出来,要做策划,定位,市场分析,价格定位;售中就是,客户进来,要告诉他,产品的功能是什么,跟其他有什么不同,区别在哪;售后就是发货,讲的是时间性,出现问题的时候做出快速反应,比如说,能不能换,能不能退,或先寄一个给你,然后把坏的退回来,另外一种情况,他不会使用,就要24小时跟踪,跟消费者沟通,很多人不会用产品,需要教他,这很关键。这里更重要的一种是CRM(客户关系管理)。”这个销售过程每个环节都有其重要性,“没有说这个一定是五分,这个是三分,没有说哪个特别重要,要分阶段。”

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案例

 

  利用网络数据库,打造差异化产品

  通过宣传凸显产品的差异化是让制造企业和设计企业的产品突围而出的一个重要手段。从产品研发到销售,合源都可以通过数据分析,给制造商和设计企业提供参考。

  “我们做一个产品规划,首先做市场调查、需求分析、后台的数据分析。”从过往的数据中看每月的成交量、成交额、客单价、占比等,从而得到产品的销售趋势,亦可对比其他品牌,看价格、型号等影响因素对于销售的影响。

  “一个企业的产品可能会很多,可能有一百多或两百多,但并不是所有都搬到网络上去卖。”制造商希望通过网络拓展销售渠道,如果能选择到合适的产品,就有可能成为网络的畅销货,实现销售价值的最大化,这无疑是一种理想的状态,而数据分析将让他们离这个理想很接近。

  通过数据分析市场,对设计方案的确定也有一定帮助。“市场容量够不够,有容量之后,差异化在哪里,卖点是什么,跟别人卖得好的东西区别在哪里,要做一个SWOT的分析,通过营销工具、营销手法,然后到视觉、品牌的描述,拍照的效果和角度,颜色、人群,比如床跟音响结合,加上电视,就变成多功能的影视床,这就是创新的产品销售,成为针对年轻客户的产品。而针对年龄大一点的,就做按摩床。这就是设计的概念,根据人体的舒适度去设计。”

以电商之全渠道营销,引导设计与消费

团队

 

  采访结束之后,李总带我们参观了合源团队工作的场地,桌椅摆放整齐,墙壁上贴有员工们的合照,让人感到规范而不缺温馨。明确的分工和激励机制都增强了团队的凝聚力和积极性。据了解,合源的团队还会到乐从、伦教等地参加针对制造业转型升级的论坛和沙龙,另外,还有校企合作,一方面引进师资对员工进行培训,另一方面为在校生或毕业生提供创业的平台。让我们期待合源的明天会更好!

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